Отже, ви хочете розвивати бізнес на поставках товарів з Китаю. При цьому, зіткнулися з питанням як знайти постачальника?
Визначаємо мету
Перше і найважче, із чого потрібно почати — це визначитися, що саме ви будете шукати. Серед широкого розмаїття китайських постачальників вибрати необхідний саме вам продукт.
Найкращий результат пошуку досягається у тих випадках, коли замовник з самого початку докладно сформулював визначальні характеристики товару. Найчастіше, на практиці споживач сам не у повній мірі розуміє, який продукт йому потрібен. Тим більше, як знайти надійних постачальників з Китаю.
Для початку, корисно знайти подібний продукт або товар вітчизняного або іноземного постачальника. Як відомо, китайські виробники виготовляють аналоги багатьох товарів (як якісних, так і не дуже). Зрозуміло, не маються на увазі підробки відомих брендів.
На наступному етапі необхідно визначитися з категорією постачальника товару, яку ви будете шукати. Склався стереотип, що працювати потрібно тільки з виробником. В цілому, звичайно, працювати з постачальником товарів з Китаю завжди краще, проте є кілька «але».
Поетапний алгоритм ведення бізнесу з Китаєм
Чи будете ви самі відповідати тим вимогам, які великі виробники пред'являють до своїх клієнтів? А саме обсягам і регулярності закупівель (останнє особливо цінується китайськими підприємцями).
Важливу роль відіграє і цінова політика виробників. Практика Fialan показує, що найчастіше реальну і відчутну знижку можна отримати з третьої-четвертої угоди. Робота з такими підприємствами виправдана, якщо ви купуєте специфічний товар, який виробляється вузьким колом компаній. До таких видів можна віднести обладнання/верстати, електроніку.
Більш дрібні виробники зацікавлять тих, хто займається торгівлею будівельними матеріалами, продукцією легкої промисловості, торгівельним і технологічним устаткуванням, сантехнічним обладнанням. У цьому сегменті виробників традиційно багато, але і зростає ризик придбати неякісний товар.
І третій тип підприємств — це невеликі цехи, які виробляють сувенірну продукцію, іграшки, меблі, аксесуари до мобільних телефонів і т.д.
Четверта категорія, найчисленніша — це посередники, трейдери. Вони нічого не виробляють, а закуповують продукцію на фабриках і продають іноземним покупцям. Насправді, працювати з трейдером — це не завжди погано.
Трейдер може надати широкий вибір товарів, а фабрика, наприклад, виробляти тільки кілька категорій товарів. Ціна у трейдера може бути нижче, ніж у виробника. І, найчастіше, виробник не завжди має документи, що дозволяють експортувати його продукцію. У трейдера такі документи та дозволи обов'язково є.
Можемо умовно поділити способи пошуку китайських постачальників на три види:
- Виставки в Китаї/бізнес-тур на фабрики і ринки
- Звернення до спеціалізованих компаній
- Самостійний пошук в Інтернеті
Перший варіант
Якщо ви збираєтеся займатися бізнесом з Китаєм серйозно і надовго, то без поїздок в цю країну не обійтися. Щомісяця в Китаї проходять десятки виставок, присвячених різним тематикам: від сувенірної продукції до машинобудування. Можна розробити маршрут таким чином, щоб відвідати кілька цікавих вас виставок.
Коли говорять про китайські виставки вітчизняним бізнесменам, перша асоціація виникає із Кантонською виставкою. Дійсно, це найбільший захід в Китаї, яка проводиться двічі на рік і триває майже місяць. Весняний і осінній Кантон розбитий на три сесії, кожна з яких присвячена своїми напрямками (це близько 10-15 напрямків у кожну сесію).
На Кантоні представлені тисячі стендів з різноманітною продукцією. При цьому, популярність Кантона падає. В основному там представлені трейдери, їх високі витрати на участь у виставці відбиваються на ціні товару. Там дійсно дуже дорого. Та й сама поїздка на Кантон для бізнесмена — недешеве задоволення.
Якщо ви зібралися на цю виставку, то приготуйтеся до того, що витратите від $2500 до 3000 за тиждень. Зазвичай на Кантонську виставку їдуть для того, щоб моніторити ринок новинок, стежити за тенденціями. Відвідування цієї виставки можна поєднувати з іншими заходами, які проходять паралельно, наприклад, відвідування фабрик, підприємств і т.д.
Якщо ви не готові витрачати таку суму і тиждень свого часу, можна звернутися до спеціалізованої компанії за послугою заочного відвідування виставки. Тобто представники компанії замість вас зберуть всю необхідну інформацію (каталоги, зразки), підготують детальний звіт щодо необхідної вас групи товарів.
Зазвичай ми радимо своїм клієнтам відвідувати галузеві виставки, які присвячені конкретній сфері. Це необов'язково міжнародні виставки, а можуть бути регіональні виставки, націлені на внутрішнього споживача. Повірте, що шанси зустріти там реальних виробників виростають в рази, а ціни приємно здивують. Мабуть, що єдиною незручністю буде комунікація і вам необхідно буде скористатися послугами перекладача (хоча послугами перекладача краще скористатися і на Кантонській виставці, рівень володіння англійською мовою трейдерів і виробників залишає бажати кращого).
Якщо ви вже приїхали в Китай, то крім виставок в цій країні працює величезна кількість оптових ринків. Найбільш відомі:
- Меблеві центри в Фошань
- Торгові центри на Ябалоу (в основному це одяг, взуття, хутра, спортивне спорядження і т.д.)
- Численні ринки Гуанчжоу (ринок чаю, одяг, комплектуючі для електроніки, годинник, запасні частини для автомобілів і багато іншого)
- Популярний місто-ринок Іу (сувенірна продукція, канцелярські товари, побутові товари і т.п.).
Це найбільш популярні центри серед українського бізнесу. Очевидно, що їх значно більше. У роботі з ринками є свої плюси і мінуси. Проте, тут вам не обійтися без допомоги хорошого перекладача і бажано, щоб цей перекладач хоча б кілька років прожив у Китаї і розумів менталітет місцевого населення.
З плюсів — у більшості випадків необхідний товар поставлять вам в потрібній кількості в найкоротші терміни. На ринках «мешкають» спритні торговці, які співпрацюють із великою кількістю виробників. З продавцями можна і потрібно торгуватися, адже первісна ціна, яку ви від них почуєте, буде в кілька разів перевищувати реальну вартість товару.
До плюсів також можна віднести можливість закуповувати невеликі партії товару, тобто вам з легкістю продадуть кілька десятків одиниць товару, а фабрика або великий трейдер такими незначними поставками займатися не будуть.
За короткий час ви зможете побачити і порівняти велику кількість товару. Правда, необхідно пам'ятати, що товар з вітрини не обов'язково прийде до вас у такому ж вигляді і у потрібній вам кількості.
Мінусів відвідування ринків чимало. Перший і, мабуть, головний — на ринках зазвичай не укладають договір, відносини будуються на чесному слові. Це означає, що якщо ви отримаєте неякісний товар, то довести свою правоту буде дуже складно.
Другий мінус — це низька якість товарів. Часто торгівці з ринків закуповують залишки зі складів фабрик або партії товарів, які з якихось причин виробнику повернули (не складно здогадатися, що у 80% причиною повернення стало якість товару). Торговці отримують запаковані коробки з товарами і можуть навіть їх не перевіряти, а відразу продати покупцеві.
Біля ринків завжди можна знайти велику кількість компаній-перевізників, які запропонують вам доставити вантаж за призначенням. Зазвичай, це авіадоставка. Співпраця з такими «логістами» — додатковий ризик.
Нерідко товар зникає, повернути його вартість неможливо, у кращому випадку компенсують вартість доставки. Ми на практиці стикалися з такими прикладами. Підприємець закупив партію норкових шуб майже на $ 50 тис. Але чомусь вирішив заощадити на доставці і прямо на ринку передав вантаж подібній компанії-перевізнику (назви таких компаній не відрізняються фантазією. Зазвичай карго і якась цифра: карго637, карго888 і т.д.). Як ви вже здогадалися, шуб він вже ніколи не побачив.
Підсумовуючи все сказане, варто відмітити, що найголовніше в роботі з китайцями — це тотальний і постійний контроль.
Другий варіант
На ринку працюють десятки компаній, що надають різноманітні послуги із супроводу бізнесу з Китаєм. Це можуть бути багатопрофільні компанії, як Fialan, з офісами як на території Китаю, так і в Росії, Україні, Казахстані. Такі компанії можуть надавати найповніший спектр послуг: від того, як знайти хорошого постачальника до проведення маркетингових досліджень ринку, митних та логістичних, юридичних послуг в Китаї.
Найголовніше — це комплекс інспекційних послуг, який дозволяє перевірити потенційного постачальника на благонадійність, якість готової продукції, пакування і відправлення вантажу замовнику. Такі послуги відносно недорогі (порівняно із вартістю товару), а користь від них безсумнівна. Ви, не виїжджаючи зі своєї країни, повністю контролюєте всі процеси, пов'язані з виготовленням та відправленням необхідної продукції.
Вивчаючи список постачальників з Китаю, ми радимо уважно вивчити інформацію про компанію, по можливості відвідати їх офіс; дізнатися, скільки років компанія працює і т.д. На жаль, на цьому ринку з'явилося досить багато посередницьких фірм. Виконання ряду функцій вони передають іншим компаніям (в кращому випадку), а в гіршому — наймають для виконання разових завдань за символічні гроші студентів, які не є професіоналами, не знають, на що необхідно в першу чергу звертати увагу і відповідно виконують свою роботу неякісно. Найчастіше, такі горе-компанії, набравши негативних відгуків, просто закриваються для того, щоб через деякий час відкритися вже під новою назвою.
Як бачите, звернення до спеціалізованих компаній — це ефективний і економічно виправданий варіант, який дозволить вам налагоджувати довгострокові відносини з Китаєм, за підтримки професіоналів.
Третій варіант
Самостійний пошук виправданий, якщо ви збираєтеся купувати невеликі партії товару і для вас, по суті, все одно з ким ви спілкуєтеся — з трейдером або виробником. Такий варіант також зручний, якщо ви моніторите ціни, робите пробні закупівлі або купуєте зразки. У цьому випадку ваші інструменти для пошуку: сайти Alibaba, Made-in-China і інші.
Покрокова інструкція: Як купувати на Alibaba?
Але для пошуку постачальників великих партій ці сайти не дуже підходять. У 90% випадків — це трейдери, які витрачають значні кошти, щоб бути присутнім на цьому сайті, підтримувати його англійську версію і т.д. Все це, безумовно, відіб'ється на кінцевій вартості товару.
Врахуйте, що велика ймовірність того, що ви зіткнетеся з продавцями, які не знають англійської і відповідно будуть переводити ваші листи на китайський за допомогою електронних перекладачів. Якість таких сумнівна, приблизно 70% сенсу тексту спотворюється. Або ж знають «чінгліш» — цей варіант у плані якості не дуже відрізняється від використання електронного перекладача.
Підсумок один — вас, швидше за все, не зрозуміють. Точніше зрозуміють по-своєму і діяти будуть, виходячи із власного розуміння того, який товар ви хочете придбати. Тому пояснити якісь технічні особливості, вимоги до зовнішнього вигляду і упаковки без знання китайської у вас навряд чи вийде.
Також необхідно пам'ятати про елементарні правила безпеки при пошуку постачальників на цих сайтах.
