Одним из самых эффективных инструментов для поиска партнеров и выхода на китайский рынок являются торговые миссии . Речь идет о поездках украинских производителей в Китай, которые проводятся при поддержке нашего государства. Нашу компанию несколько раз приглашали к участию как консультанта по вопросам ведения бизнеса в Китае, в результате чего мне бы хотелось поделиться рекомендациями о том, как украинскому производителю подготовиться к таким поездкам, чтобы извлечь из них максимальную пользу для себя.
- Правильно выбирайте время поездки
Самое лучшее время для любых бизнес-начинаний в Китае – конец марта-начало апреля. Дело в том, что отчетный период у них начинается после Китайского Нового года (как правило, с начала февраля). В этот период у китайцев происходит защита бюджета на новый отчетный год, а сам бюджет принимается до конца марта. Именно поэтому не рекомендую ехать туда в декабре. Мало того, что сложно выкроить неделю собственного времени накануне продолжительных праздников, так за ними следует Китайский Новый год. В результате почти двухмесячной паузы все договоренности и наработки будут забыты и придется начинать все заново.
- Продумайте условия участия в торговой миссии
Разберитесь, какие условия предлагаются организаторами миссии, и на что может рассчитывать украинский производитель. Уточните, кто будет представлен с китайской стороны, откуда они, в чем заинтересованы. Также важно знать заранее специализацию выставок, которые вы собираетесь посетить в рамках торговой миссии. Например, если речь идет о home furniture (мебель для дома), то ваши молочные продукты и минеральная вода будет там некстати. Туда стоит ехать производителям мебели, текстиля и т.д.
- Определите наиболее выгодный для вас регион
В идеале необходимо выбрать конкретную провинцию, провести исследование и понять, близок ли ваш продукт потребителям в этой провинции в целом, представлен ли он там и кто ваши конкуренты. Зачастую вкусовые предпочтения китайцев сильно отличаются в зависимости от провинции. Скажу больше – в разных регионах Китая очень разные культурные особенности и традиции, у китайцев только «китайских кухонь» порядка 100. Поэтому один продукт будет пользоваться спросом на юге, но не факт, что про него вообще знают на севере страны. Понимая менталитет китайцев, которые очень брендозависимы и предпочитают приобретать популярные продукты, очень рискованно везти никому незнакомый продукт. Его могут не взять ни торговые сети, ни дистрибуторы.
- Определите категории ходовых товаров
Какие товары пользуются спросом у вашей целевой аудитории? По моему опыту вывода на китайский рынок продуктов питания, на юге страны — это однозначно снеки, алкогольные напитки и кондитерские изделия, но не шоколад. На китайском рынке уже представлено много марок шоколада, при этом своя специфика в рецептуре, упаковке и т.д. Поэтому на первых порах лучше не усложнять себе этим жизнь. Также китайскому потребителю будут интересны безалкогольные напитки (соки, воды) со сроком хранения более 6 месяцев и не требующие сертификации – то есть продукт не требует дополнительных разрешений при ввозе. Пока возникают сложности с ввозом таких категорий продуктов, как молочные продукты, мясные субпродукты, мясные снеки и т.д.
- Выберите каналы сбыта в Китае
Ранее я уже рассказывала про каналы сбыта и их особенности. Уже имея четкое понимание региона и категории товаров, определите для себя, кто ваш идеальный партнер:
- HoReCa (гостиницы, рестораны, кафе)
- дистрибьюторы, которые покупает «с колес» и потом торгуют на оптовых рынках
- ритейлеры, которых интересуют конечный потребитель, которые готовы открывать представительства, регистрировать юридические лица с китайской юрисдикцией, вкладывать деньги в маркетинг и реагировать на спрос, который проявляют китайцы
- государственные компании, которые приобретают товары тендерным образом в большом количестве «с колес», и их особо не интересует ни бренд, ни упаковка, ни позиционирование, их интересует лишь цена и качество
- мелкие оптовики для определенных категорий товаров. Некоторые фрукты можно быстро сертифицировать и очень выгодно продать (черешня, черника и т.д.).
Это поможет вам выстроить правильную стратегию поиска потенциальных партнеров и сразу сосредоточиться на самых интересных для вас партиях.
Первое впечатление невозможно произвести дважды: если готовиться к торговой миссии с учетом этих параметров, она завершится успехом для компании. В этом контексте я бы еще добавила, что не стоит участвовать в торговых миссиях только лишь с целью получения новых контактов, нетворкинга, разведки территории и т.д. Без тщательной подготовки и проведения необходимых исследований - это напрасно потраченное время. И деньги, что немаловажно.
