В последнее время низкая покупательная способность украинцев заставляет их переориентироваться на более дешевую, но не менее качественную продукцию из Китая. Все чаще на улицах, в транспорте, в домах наших соотечественников можно увидеть продукцию с маркировкой «Made in China».
Компании-ритейлеры, представители малого и среднего бизнеса массово переходят на импорт товаров из КНР. Некоторые из них самостоятельно пытаются наладить поставки продукции из Поднебесной, другие – обращаются за помощью к 3pl-операторам, компаниям, которые обеспечивают полный цикл сделки – от закупки до доставки. Одним из главных факторов успешного бизнеса с Китаем является поиск и налаживание тесных деловых отношений с добросовестными поставщиками из Поднебесной. О том, как найти нужный товар, надежного продавца и не попасть в руки мошенников пойдет речь далее.
С чего начать?
Первое и, как ни странно, самое трудное это определиться, что именно вы будете искать. Среди широкого разнообразия китайских поставщиков выбрать тех немногих, которые поставляют нужный вам продукт. Наилучший результат поиска достигается в тех случаях, когда заказчиком с самого начала подробно сформулированы определяющие характеристики товара. Зачастую, потребитель сам не в полной мере понимает, какой продукт ему нужен.
Для начала, бывает полезно найти товар отечественного или известного иностранного поставщика подобный тому, который вас интересует. Как известно, китайцы производят аналоги многих товаров (как качественные, так и не очень). Разумеется, мы не говорим о подделках известных брендов. На следующем этапе необходимо определиться с категорией поставщика товара, которого вы будете искать. Сложился стереотип, что работать нужно только с производителем.
В целом, конечно, работать с производителем всегда лучше, но есть несколько «но». Будете ли вы сами отвечать тем требованиям, которые крупные производители предъявляют к своим клиентам, а именно объем и регулярность закупок (последнее особенно ценится китайскими предпринимателями)? Важную роль играет и ценовая политика этих производителей. Практика показывает, что зачастую реальную и ощутимую скидку добиться при третьей-четвертой сделке. Работа с такими компаниями оправдана, если вы закупаете специфический товар, который производится узким кругом компаний. К таким видам можно отнести оборудование/станки, электронику. Более мелкие производители заинтересуют тех, кто занимается торговлей строительными материалами, продукцией легкой промышленности, торговым оборудованием, сантехническим оборудованием. В этом сегменте производителей традиционно много, но и возрастает риск купить некачественный товар.
Поэтапный алгоритм по ведению бизнеса с Китаем
Третий тип предприятий — это небольшие цеха, которые производят сувенирную продукцию, игрушки, мебель, аксессуары к мобильным телефонам и т.д.
И четвертая категория, самая многочисленная, это посредники, трейдеры. Они ничего не производят, они закупают продукцию на фабриках и продают иностранным покупателям. На самом деле, работать с трейдером – это не всегда плохо. Трейдер может предоставить широкий выбор, а фабрика может, например, производить только несколько категорий товаров. А главное, цена у трейдера может быть ниже, чем у производителя. И, зачастую, производитель не всегда имеет документы, позволяющие экспортировать его продукцию. У трейдера такие документы и разрешения обязательно есть.
Мы можем условно разделить способы поиска китайских поставщиков на три вида:
- Выставки в Китае/бизнес-тур на фабрики и рынки
- Обращение в специализированные компании
- Самостоятельный поиск в Интернете
Первый способ: выставки
Если вы собираетесь заняться бизнесом с Китаем всерьез и надолго, то без поездок в эту страну не обойтись. 
Ежемесячно в Китае проходят десятки выставок, посвященных различной тематике: от сувенирной продукции до машиностроения. Можно разработать маршрут таким образом, чтобы посетить несколько интересующих вас выставок.
Когда отечественным бизнесменам рассказывают о китайских выставках, то первое, что приходит им на ум — Кантонская выставка. Действительно, это крупнейшая выставка в Китае, которая проводится дважды в год и длится почти месяц. Весенний и осенний Кантон разбит на три сессии, каждая из которых посвящена своим направлениям (это около 10- 15 направлений на каждую сессию). На выставке представлены тысячи стендов с разнообразной продукцией.
Но, хотим сразу предупредить, что популярность Кантона падает. В основном там представлены трейдеры и их высокие затраты на участие в выставке отражается на цене товара. Там действительно очень дорого. Да и сама поездка на Кантон для бизнесмена – недешевое удовольствие. Если вы собрались на эту выставку, то приготовьтесь к тому, что вы потратите от 2,5 тыс. до 3 тыс. долларов за неделю. Обычно на Кантонскую выставку едут для того, чтобы промониторить рынок новинок и отследить тенденции. Ка правило, бизнесмены совмещают посещение Кантона с другими выставками, которые проходят параллельно.
Если вы не готовы тратить такую сумму и неделю своего времени, можно обратиться в специализированную компанию за услугой заочного посещения выставки. Одной из таких компаний является компания Fialan. Представители одного из крупнейших 3pl-оператора на рынке Украины и Китая вместо вас соберут всю необходимую информацию (каталоги, образцы), подготовят детальный отчет по интересующей группе товаров.
Обычно компания советует своим клиентам посещать отраслевые выставки, которые посвящены конкретной сфере. Это необязательно международные выставки. На региональных выставках, нацеленных на внутреннего потребителя, шансы встретить реальных производителей вырастают в разы, а цены приятно удивят. Единственным неудобством, которое может возникнуть на данном мероприятии – языковой барьер. Вам необходимо будет воспользоваться услугами переводчика (хотя услугами специалист лучше воспользоваться и на Кантонской выставке, уровень английского языка трейдеров и производителей оставляет желать лучшего).
Рынки
Если вы уже приехали в Китай, то кроме выставок в этой стране работает огромное количество оптовых рынков. Наиболее известные — это мебельные центры в Фошане, торговые центры на Ябалоу (в основном это одежда, обувь, меха, спортивное снаряжение и т.д.), многочисленные рынки Гуанчжоу (рынок чая, одежда, комплектующие для электроники, часы, запасные части для автомобилей и многое другое) и конечно популярный город-рынок Иу (сувенирная продукция, канцелярские товары, бытовые товары и т.п.). Это центры, которые наиболее популярны у наших соотечественников. Естественно, что их значительно больше.
В работе с рынками есть свои плюсы и минусы. Естественно, что здесь вам не обойтись без помощи хорошего переводчика и желательно, чтобы он хотя бы несколько лет прожил в Китае и понимал менталитет местного населения.
Плюсы рынков: В большинстве случаев необходимый товар вам поставят в нужном количестве в самые короткие сроки. На рынках «обитают» ушлые торговцы, которые сотрудничают с большим количеством производителей. С продавцами можно и нужно торговаться, ведь первоначальная цена, которую вы от них услышите, будет в несколько раз превышать реальную стоимость товара. Возможность закупать небольшие партии товара. То есть, вам с легкостью продадут несколько десятков единиц товара, а фабрика или крупный трейдер такими незначительными поставками заниматься не будут. За короткое время вы сможете увидеть и сравнить большое количество товара.
Минусы рынков: Первый и, пожалуй, главный — на рынках редко заключают договор, отношения строятся на честном слове. Это значит, что если вы получите некачественный товар, то доказать свою правоту будет очень сложно. Второй минус — это низкое качество товаров. Зачастую торговцы с рынков закупают остатки со складов фабрик или партии товаров, которые по каким-то причинам производителю вернули (не сложно догадаться, что в 80% причиной возврата стало качество товара). Торговцы получают запечатанные коробки с товарами и могут даже их не проверять, а сразу продать подвернувшемуся покупателю. Возле рынков всегда можно найти большое количество компаний-перевозчиков, которые предложат вам доставить груз по назначению. Обычно, это авиадоставка.
Сотрудничество с такими «логистами» — дополнительный риск. Нередко товар исчезает и вернуть его стоимость невозможно. В лучшем случае вам компенсируют стоимость доставки.
К примеру, один наш предприниматель закупил партию норковых шуб почти на 50 тыс. долларов, но почему-то решил сэкономить на доставке. Прямо на рынке передал груз компании-перевозчику. Как правило, названия таких компаний не отличаются фантазией. Обычно Карго и какая-то цифра: карго637, карго888 и т.д. Как вы уже догадались, шубы он уж никогда не увидел. Отметим, что самое главное в работе с китайцами — это тотальный и постоянный контроль.
Второй способ: обращение в специализированные компании
На отечественном рынке работают десятки компаний, предоставляющих разнообразные услуги по сопровождению бизнеса с Китаем. Это могут быть многопрофильные компании, как Fialan, с офисами, как на территории Китая, так и в России, Украине, Казахстане.
Эти компании могут предоставлять самый полный спектр услуг: поиск поставщика, проведение маркетинговых исследований рынка, таможенные и логистические услуги, юридические услуги в Китае, а самое главное — это комплекс инспекционных услуг, который позволяет проверить потенциального поставщика на благонадежность, качество готовой продукции и проконтролировать упаковку и отправку груза заказчику.
Такие услуги относительно недорогие (по сравнению со стоимостью товара), а польза от них несомненная. Вы, не выезжая из своей страны, полностью контролируете все процессы, связанные с изготовлением и отправкой необходимой вам продукции. В этом непростом выборе очень важно внимательно изучить информацию о компании. По возможности посетить их офис, узнать, сколько лет компания работает на рынке и т.д.
К сожалению, в наше время на этом рынке появилось достаточно много посреднических фирм. В лучше случае они просто передают выполнение ряда функций другим компаниям, в худшем — нанимают за символическую плату студентов, которые не являются профессионалами, не знают, на что необходимо обращать внимание и, как результат, выполняют свою работу некачественно. Зачастую, такие горе-компании набрав негативных отзывов, просто закрываются для того, чтобы через некоторое время открыться уже под новым названием.
Обращение к специализированным компаниям — это эффективный и экономически оправданный вариант, который позволяет налаживать долгосрочные отношения с Китаем, при посредничестве профессионалов. К примеру, в 2016 году специалисты Fialan в Китае отработали более пятидесяти бизнес-туров, после которых все клиенты выбрали данную компанию для доставки грузов в Украину и Россию.
За год сотрудники Fialan подписали более шестидесяти контрактов с китайскими поставщиками и сделали более 120 коммерческих инвойсов на закупку товаров для клиентов.
Третий способ: самостоятельный поиск в Интернете
Такой вариант оправдан, если вы собираетесь приобретать небольшие партии товара и вам, все равно с кем общаться – с трейдером или производителем. Такой вариант также удобен, если вы мониторите цены, делаете пробные закупки или покупаете образцы. В этом случае ваши инструменты для поиска — сайты Alibaba, Made-in-China и другие.
К примеру, на сайте Alibaba кроме китайской есть и английская, и даже русская версии. Но, для поиска поставщиков крупных партий товара они не очень подходят.
В 90% случаев продавцы на этих сайтах — это трейдеры, которые тратят значительные средства для того, чтобы присутствовать на этой интернет-площадке, поддерживать ее английскую версию и т.д. Все это, безусловно, отразится на конечной цене товара.
Учтите, что на данных сайтах велика вероятность того, что вы столкнетесь с продавцами, которые не знают английского. Они будут переводить ваши письма на китайский с помощью электронных переводчиков.
При этом, примерно 70% смысла текста будет искажается. Итог один — вас скорее всего не поймут. Точнее поймут по своему и действовать будут исходя из собственного понимания того, какой товар вы хотите приобрести. Поэтому объяснить какие-то технические особенности, требования к внешнему виду и упаковке без знания китайского у вас навряд ли получится.
Мошенники
Также необходимо помнить об элементарных правилах безопасности при поиске поставщиков на этих сайтах. На них очень часто орудуют недобросовестные продавцы, тесно связанные с криминальным миром.
Как выявить мошенников:
- Сайт Whois.com поможет узнать, сколько лет домену, на котором размещен сайт китайского поставщика. Если сайт «молодой», вас это должно насторожить.
- Если сайт похож на «барахолку» и на нем предложены различные товары – от предметов гигиены до мотоциклов – это может быть признаком «псевдокомпании».
- Внимательно изучите контакты компании — они должны быть максимально полными — район, здание, офис. Не поленитесь и проверьте в Интернете этот адрес. Не удивляйтесь, если такого адреса не существует или офис расположен в жилом доме.
- Серьезная компания вряд ли будет использовать электронную почту бесплатных сервисов, она будет размещена на домене компании.
- Помните, если вам предлагают оплатить деньги за продукцию с помощью Western Union, это явный признак мошенников.
- Сайт реальных производителей обычно двуязычный — на английском и китайском языках. Мошенники не тратят время на мультиязычные версии, скорее всего у них будет только английская версия.
- В Интернете вы найдете десятки сайтов со списками компаний-мошенников. Обязательно воспользуйтесь такими сервисами, проверьте своего потенциального партнера.
Подытоживая все вышесказанное, хочется добавить, что сейчас один из наиболее удачных периодов для построения успешного бизнеса с Китаем. Этому благоприятствует и девальвация юаня, и снижение деловой активности в КНР — китайские предприятия охотно идут на уступки и снижают цены. Главное не ошибиться с поставщиком.
Надеюсь, что наша информация поможет вам сделать правильный выбор. Более детально о построении успешного бизнеса с Китаем читайте на сайте fialan.ua.
