Прежде чем искать дистрибьютора в Китае, необходимо разработать экспортную стратегию , которая должна отвечать на следующие вопросы: где вы хотите присутствовать, кто потребитель вашего продукта, хотите ли вы развивать свой бренд или найти потребителя под private label, кто ваш основной конкурент и чем ваше предложение выгодно отличается от конкурентного.
Далее формируем идеальный портрет дистрибьютора: что это за компания, какая у нее история, является ли она продавцом или это просто технический импортер, задача которого – ввезти товар в Китай под свою продуктовую категорию, а дальше им будут торговать другие компании. Определите для себя, где дистрибьютор должен присутствовать территориально, в каких торговых сетях представлен, с какими брендами работать, должен ли он обеспечивать маркетинг (в каком объеме и какие условия оплаты) или вы будете заниматься этим самостоятельно. Также стоит узнать заранее следующие моменты: есть ли у него склады, какая его дистрибьюторская логистика, какими еще брендами он торгует, из каких стран, и какова доля вашего бренда в его портфеле. Наши соотечественники пока, к сожалению, этого не понимают. Кроме вопроса цены, их мало что интересует.
Имея детальный портрет дистрибьютора, который будет соответствовать целям и задачам вашей экспортной стратегии, можно приступать к поискам партнеров. Исходя из нашего опыта, наиболее популярными инструментами для поиска являются следующие:
- Интернет. Это самый простой поисковый инструмент, который используют начинающие экспортеры. Но я его крайне не рекомендую. Интернет можно использовать в качестве первого шага, но налаживать деловые коммуникации таким образом нельзя ни в коем случае. Кроме того, из интернета и к вам могут приходить тысячи запросов, однако, по нашему опыту, 99,9 % из них не имеют никакой ценности. Скорее всего, это либо попытки узнать ваши цены, либо обычные мошенники.
- Отраслевые выставки. Это самый простой способ знакомства украинских производителей с китайскими. Как правило, наши предприниматели участвуют только в международных выставках, которые проводятся в Китае. Я бы не останавливалась только на них, потому что под каждую категорию продукта в Китае проходит огромное количество отраслевых локальных выставок, стоимость участия в которых ниже, а количество привлеченной целевой аудитории намного выше, чем в международных, которые организовывают немцы или австралийцы. Кроме того, зачастую происходит одноразовый контакт на выставке, что в корне не правильно. Для заключения сделки с китайцами нужно долго и часто общаться, у вас должно быть не менее 3-4 точек соприкосновения.
- Торговые миссии. Речь идет о различных торговых миссиях из Украины в Китай, которые регулярно проводятся при поддержке нашего государства. Например, в ноябре 2017 года под патронатом Export Promotional Office состоится торговая миссия украинских производителей в Китай, где стоимость участия для наших компаний очень приемлемая. В рамках торговых миссий перед нашим государством стоит задача - обеспечить простой вход украинскому продукту на уровень города, провинции или вообще страны – и вам этим обязательно нужно пользоваться. А вот с кем конкретно познакомятся наши производители, о каких условиях они договорятся и т.д. – это зависит от каждой отдельно взятой компании.
- Другие мировые рынки. По опыту могу утверждать, что наиболее низкозатратным и быстрым способом попадания на китайский рынок является выход через другие рынки вашего присутствия. Китайцы всегда интересуются тем, где вы еще представлены в мире, и кто ваши покупатели там. Например, если вы представлены в США, то определенно попадете и на рынок Китая, потому что там работает та же бизнес-модель.
Но все же ключевой нюанс при поиске надежного дистрибьютора в Китае – это максимальное количество точек соприкосновения. По моему опыту, для наших соотечественников это самый сложный момент в коммуникации с китайцами. У вас не получится просто познакомиться с потенциальным партнером и сразу же совершить продажу/дистрибуцию, китайцам нужно доказать свое стремление быть на рынке Китая. Чтобы китаец вам поверил, необходимо построить свою коммуникацию в несколько этапов: во-первых, надо побывать у него на производстве, пообщаться с персоналом, побывать у него дома, пригласить его к себе домой, отвезти на свое производство, показать где вы присутствуете в Украине, на каких полках в торговых сетях. Во-вторых, нужно четко показать ему, в чем ценность вашего продукта, и почему он должен брать его наряду с другими конкурентами в своей нише. Это могут быть какие-то особые экологические характеристики или уникальный продукт, которого еще нет в Китае.
Резюмируя все вышесказанное, хочу заверить, что найти надежного партнера в Китае не так сложно, как кажется. Помимо четкого понимания своих целей и путей их достижения, нужно помнить некоторые нюансы взаимодействия с местным бизнесом: создавать как можно больше точек соприкосновения, как можно чаще общаться, как на их территории, так и на вашей, а также на рынках вашего присутствия. Чем больше китайцы будут видеть, что вы значимы и у вас уже есть дистрибуция за пределами Украины, что вами дорожат и ценят, тем скорее вам поверят и начнут сотрудничество. При этом, несмотря на необязательное отношение китайцев к составлению договоров, не стоит забывать давнюю славянскую поговорку: доверяй, но проверяй. Чем более детально вы отразите все нюансы взаимоотношений с китайскими партнерами письменно, вплоть до композитного анализа вашего продукта в граммах, срока оплаты в часах и т.д. – тем больший успех вам обеспечен. А еще крепкие нервы и желание развиваться дальше на этом огромном и таком перспективном рынке.
