Одним з найбільш ефективних інструментів для пошуку партнерів і виходу на китайський ринок є торгові місії .
Йдеться про поїздки українських виробників до Китаю, які проводяться за підтримки нашої держави. Нашу компанію кілька разів запрошували до участі як консультанта з питань ведення бізнесу в Китаї.З огляду на що мені б хотілося поділитися рекомендаціями про те, як українському виробнику підготуватися до таких поїздок, щоб мати з них максимальний зиск для себе.
Правильно обирайте час поїздки
Найкращий час для будь-яких бізнес-починань в Китаї – кінець березня-початок квітня. Справа в тому, що звітний період у них починається після Китайського Нового року (як правило, з початку лютого). У цей період у китайців відбувається захист бюджету на новий звітний рік, а сам бюджет приймається до кінця березня. Саме тому не рекомендую їхати туди в грудні. Мало того, що складно викроїти тиждень свого часу напередодні тривалих свят, так за ними йде Китайський Новий рік. В результаті майже двомісячної паузи всі домовленості та напрацювання будуть забуті і доведеться починати все заново.
Продумайте умови участі в торговій місії
Розберіться, які умови пропонуються організаторами місії, і на що може розраховувати український виробник. Уточніть, хто буде представлений з китайської сторони, звідки вони, в чому зацікавлені. Також важливо знати заздалегідь спеціалізацію виставок, які ви збираєтеся відвідати в межах торгової місії. Наприклад, якщо мова йде про home furniture (меблі для дому), то ваші молочні продукти і мінеральна вода будуть там недоречні. Туди варто їхати виробникам меблів, текстилю і т.д.
Визначте найбільш вигідний для вас регіон
В ідеалі необхідно обрати конкретну провінцію, провести дослідження і зрозуміти, чи близький ваш продукт споживачам в цій провінції в цілому, представлений він там і хто ваші конкуренти. Найчастіше смакові переваги китайців сильно відрізняються в залежності від провінції. Скажу більше – в різних регіонах Китаю дуже різні культурні особливості і традиції, у китайців тільки "китайських кухонь" близько 100. Тому один продукт буде користуватися попитом на півдні, але не факт, що про нього взагалі знають на півночі країни. Розуміючи менталітет китайців, які дуже брендозалежні і надають перевагу популярним продуктам, дуже ризиковано везти нікому незнайомий продукт. Його можуть не взяти ні торговельні мережі, ні дистриб'ютори.
Визначте категорії ходових товарів
Які товари користуються попитом серед вашої цільової аудиторії? З мого досвіду виведення на китайський ринок продуктів харчування, на півдні країни – це однозначно снеки, алкогольні напої та кондитерські вироби, але не шоколад. На китайському ринку вже представлено багато марок шоколаду, при цьому своя специфіка в рецептурі, упаковці і т.д. Тому на початкових етапах краще не ускладнювати собі цим життя. Також китайському споживачеві будуть цікаві безалкогольні напої (соки, води) з терміном зберігання понад 6 місяців і які не потребують сертифікації – тобто продукт не вимагає додаткових дозволів під час ввезення. Поки що виникають складнощі із ввезенням таких категорій продуктів, як молочні продукти, м'ясні субпродукти, м'ясні снеки і т.д.
Виберіть канали збуту в Китаї
Вже маючи чітке розуміння регіону і категорії товарів, визначте для себе, хто ваш ідеальний партнер:
- HoReCa (готелі, ресторани, кафе);
- дистриб'ютори, які купують "з коліс" і потім торгують на оптових ринках;
- рітейлери, яких цікавить кінцевий споживач, які готові відкривати представництва, реєструвати юридичні особи з китайською юрисдикцією, вкладати гроші в маркетинг і реагувати на попит, який виявляють китайці;
- державні компанії, які купують товари тендерним способом у великій кількості "з коліс", і їх особливо не цікавить ні бренд, ні упаковка, ні позиціонування, їх цікавить лише ціна і якість;
- дрібні оптовики для певних категорій товарів. Деякі фрукти можна швидко сертифікувати і дуже вигідно продати (черешня, чорниця і т.д.).
Це допоможе вам вибудувати правильну стратегію пошуку потенційних партнерів і відразу зосередитися на найцікавіших для вас партіях.
Перше враження неможливо справити двічі: якщо готуватися до торгової місії з урахуванням цих параметрів, вона завершиться успіхом для компанії. У цьому контексті я б ще додала, що не варто брати участь в торгових місіях тільки з метою отримання нових контактів, нетворкінгу, розвідки території і т.д. Без ретельної підготовки і проведення необхідних досліджень – це марно витрачений час. І гроші, що важливо.
Автор: Алла Гайдук
керуючий партнер, CEO компанії Fialan
Источник: https://biz.nv.ua
