Рейтинг 5
-->
Практически в каждой книге или статье, посвященной бизнесу с китайцами, уделяется особое внимание двум «основам основ» деловой коммуникации в Китае — мяньцзы (концепции лица) и гуаньси (системе межличностных отношений). Причем, часто умением налаживать и выстраивать гуаньси объясняется успех или неуспех сотрудничества, а их отсутствием — невозможность прежде всего иностранных компаний преуспеть на китайском рынке. Но так ли важны гуаньси в Китае 21-го века?
Это вам не гуаньси!
Гуаньси часто переводят как «связи» или «отношения», что в должной степени не передает всех ассоциаций, вызываемых этой концепцией. Слово состоит из двух иероглифов, «гуань» (关, засов, закрывать) и «си» (系, завязывать), то есть «попав в закрытый круг (за закрытую дверь) и оставаться связанным». Однако подобное объяснение не передает всю динамичность процесса формирования гуаньси.
Хотя гуаньси, в той или иной степени, подразумевают какую-то эмоциональную связь между конкретными людьми, они не ограничиваются дружескими, родственными или взаимовыгодными отношениями. Особенно, когда налаживание связей происходит через третье лицо, они отличаются асимметричностью: одной стороне что-то надо от другой. В этом случае гуаньси не так просто передать, а их выстраивание требует и ресурсов, и времени, и стратегии развития и поддержания.
Китайские исследователи выделяют три уровня гуаньси: родственные (亲人关系), близко знакомые (熟人关系) и незнакомые (生人关系). Каждый из них отличается от другого степенью доверия и симметричностью обязательств. Например, на уровне родственных отношений обязательства, как правило, безусловные, как, впрочем, и доверие. На втором уровне помощь может быть оказана без условий, но подразумевается, что при необходимости помощь будет оказана и в ответ. На третьем уровне эмоционально связи наиболее слабые и чаще бывают ассиметричными, без взаимных интересов и обязательств.
Однако не стоит воспринимать эту градацию слишком строго: как и везде дружеские отношения могут быть теснее, чем родственные, а чтобы попасть в число близко знакомых необязательно учиться в одной школе или родиться в одной деревне.
Гуаньси как социальный капитал
Среди исследующих гуаньси как механизм социальной коммуникации бытуют разные точки зрения относительно их происхождения. Одни считают, что это следствие слабых институтов (например, правовых), регулирующих взаимоотношения в обществе, другие относятся к гуаньси, в первую очередь, как культурному феномену.
Но в любом случае они являются важным аспектом деловой деятельности. Гуаньси позволяют получить доступ к капиталу или информации, регулируют договоренности, снижают издержки и сокращают цепочку коммуникаций.
Особенно в первые два десятилетия экономических реформ в Китае именно гуаньси служили катализатором сотрудничества. Когда тайваньские компании открывали производства в КНР, то успешность проекта во многом определялась возможностью наладить связи с местным правительством. Также к гуаньси прибегали и инвесторы из числа хуацяо: благо, что многие из них сохраняли родственные контакты на материке.
Трудно переоценить и роль родственных гуаньси в формировании стартового капитала для сотни тысяч частных предпринимателей и малых компаний. Да и многие сейчас крупные компании также начинали, активно привлекая ресурсы своих гуаньси.
Но наибольшую ценность в качестве социального капитала для развития бизнеса, особенно в инновационной сфере, имеют слабые гуаньси с минимальным комплектом общих ценностей, так как именно они дают доступ к более широким информационным и других ресурсам, предлагают новые возможности и не ограничены тесным кругом. И если на начальном этапе развития бизнеса близкие гуаньси могут иметь огромное значение, то с расширением их важность снижается: на уровне корпораций трудно закрывать все ключевые посты просто «надежными» людьми.
Самые главные гуаньси — с клиентами
Многие эмпирические исследования китайских предпринимателей и менеджеров подтверждают, что гуаньси играют роль и в современном бизнесе, причем на разных уровнях.
В часто забюрократизированных китайских компаниях именно межличностные отношения между сотрудниками разного уровня позволяют ускорять процессы принятия решений. Но с другой стороны, они ведут к фаворитизму, что сказывается и на продуктивности, и на профессиональном уровне.
Важны они и при коммуникации с внешними сторонами: поставщиками, партнерами, клиентами. В Китае, как отмечают участники интервью с исследователями, деньги часто являются недостаточным аргументом, а решающим фактором могут быть именно межличностные отношения.
Но с другой стороны, нельзя игнорировать и очевидную тенденцию: скорость жизни в крупных китайских городах, темпы транзакций, более широкий доступ к информации и снижение персонализации в электронной коммерции просто не оставляют места и времени для гуаньси. И как подтверждают примеры китайских интернет-компаний, в условиях жесткой конкуренции и открытом доступе информации единственные жизненно важные гуаньси необходимо выстраивать с клиентами.
