Итак, вы хотите развивать бизнес на поставках товаров из Китая. При этом, столкнулись с вопросом как найти поставщика?

Обозначаем цели

Первое и, как ни странно, самое трудное это определиться, что именно вы будете искать. Среди широкого разнообразия китайских поставщиков выбрать тех немногих, которые поставляют тот продукт, который нужен вам.

Наилучший результат поиска достигается в тех случаях, когда заказчик с самого начала подробно сформулировал определяющие характеристики товара. Зачастую, на практике потребитель сам не в полной мере понимает, какой продукт ему нужен. Тем более, как найти надежных поставщиков из Китая.

Для начала, полезно найти продукт или товар отечественного, или известного иностранного поставщика, подобный интересующему вас. Как известно, китайские производители производят аналоги многих товаров (как качественные, так и не очень). Разумеется, не имеются ввиду подделки известных брендов.

На следующем этапе необходимо определиться с категорией поставщика товара, которую вы будете искать. Сложился стереотип, что работать нужно только с производителем. В целом, конечно, работать с поставщиком товаров из Китая всегда лучше, но есть несколько «но».

Будете ли вы сами отвечать тем требованиям, которые крупные производители предъявляют к своим клиентам? А именно объему и регулярности закупок (последнее особенно ценится китайскими предпринимателями).

Поэтапный алгоритм по ведению бизнеса с Китаем

Важную роль играет и ценовая политика производителей. Практика Fialan показывает, что зачастую реальную и ощутимую скидку возможно добиться при третьей-четвертой сделке. Работа с такими компаниями оправдана, если вы закупаете специфический товар, который производится узким кругом компаний. К таким видам можно отнести оборудование/станки, электронику.

Более мелкие производители заинтересуют тех, кто занимается торговлей строительными материалами, продукцией легкой промышленности, торговым оборудованием, сантехническим оборудованием. В этом сегменте производителей традиционно много, но и возрастает риск купить некачественный товар.

И третий тип предприятий — это небольшие цеха, которые производят сувенирную продукцию, игрушки, мебель, аксессуары к мобильным телефонам и т.д.

Четвертая категория, самая многочисленная, это посредники, трейдеры. Они ничего не производят, а закупают продукцию на фабриках и продают иностранным покупателям. На самом деле, работать с трейдером — это не всегда плохо.

Трейдер может предоставить широкий выбор товаров, а фабрика, например, производить только несколько категорий товаров. Цена у трейдера может быть ниже, чем у производителя. И, зачастую, производитель не всегда имеет документы, позволяющие экспортировать его продукцию. У трейдера такие документы и разрешения обязательно есть.

Можем условно разделить способы поиска китайских поставщиков на три вида:

• Выставки в Китае/бизнес-тур на фабрики и рынки
• Обращение в специализированные компании
• Самостоятельный поиск в Интернете

Первый вариант

Если вы собираетесь заниматься бизнесом с Китаем серьезно и долго, то без поездок в эту страну не обойтись. Ежемесячно в Китае проходят десятки выставок, посвященных различной тематике: от сувенирной продукции до машиностроения. Можно разработать маршрут таким образом, чтобы посетить несколько интересующих вас выставок.

Когда говорят о китайских выставках отечественным бизнесменам, первая возникающая ассоциация — Кантонская выставка. Действительно, это крупнейшее мероприятие в Китае, которая проводится дважды в году и длится почти месяц. Весенний и осенний Кантон разбит на три сессии, каждая из которых посвящена своим направлениям (это около 10-15 направлений в каждую сессию).

На Кантоне представлены тысячи стендов с разнообразной продукцией. При этом, популярность Кантона падает. В основном там представлены трейдеры, их высокие затраты на участие в выставке отражается на цене товара. Там действительно очень дорого. Да и сама поездка на Кантон для бизнесмена – недешевое удовольствие.

Если вы собрались на эту выставку, то приготовьтесь к тому, что вы потратите от $2500 до 3000 за неделю. Обычно на Кантонскую выставку едут для того, чтобы мониторить рынок новинок, следить за тенденциями. Обычно посещение этой выставки совмещают с другими мероприятиями, которые проходят параллельно, например, посещение фабрик, предприятий и т.д.

Если вы не готовы тратить такую сумму и неделю своего времени, можно обратиться в специализированную компанию за услугой заочного посещения выставки. Т.е. представители компании вместо вас соберут всю необходимую информацию (каталоги, образцы), подготовят детальный отчет по интересующей вас группе товаров.

Обычно мы советуем своим клиентам посещать отраслевые выставки, которые посвящены конкретной сфере. Зачастую это необязательно международные выставки, но могут быть региональные выставки, нацеленные на внутреннего потребителя. Поверьте, что шансы встретить там реальных производителей вырастают в разы, а цены приятно удивят. Пожалуй, что единственным неудобством будет коммуникация и вам необходимо будет воспользоваться услугами переводчика (хотя услугами переводчика лучше воспользоваться и на Кантонской выставке, уровень английского языка трейдеров и производителей оставляет желать лучшего).

Если вы уже приехали в Китай, то кроме выставок в этой стране работает огромное количество оптовых рынков. Наиболее известные:

• Мебельные центры в Фошане
• Торговые центры на Ябалоу (в основном это одежда, обувь, меха, спортивное снаряжение и т.д.),
• Многочисленные рынки Гуанчжоу (рынок чая, одежда, комплектующие для электроники, часы, запасные части для автомобилей и многое другое) и
• Популярный город-рынок Иу (сувенирная продукция, канцелярские товары, бытовые товары и т.п.).

Это наиболее популярные центры среди украинского бизнеса. Естественно, что их значительно больше. В работе с рынками есть свои плюсы и минусы. Естественно, что здесь вам не обойтись без помощи хорошего переводчика и желательно, чтобы этот переводчик хотя бы несколько лет прожил в Китае и понимал менталитет местного населения.

Из плюсов — в большинстве случаев необходимый товар поставят вам в нужном количестве в кратчайшие сроки. На рынках «обитают» ушлые торговцы, которые сотрудничают с большим количеством производителей. С продавцами можно и нужно торговаться, ведь первоначальная цена, которую вы от них услышите, будет в несколько раз превышать реальную стоимость товара.

К плюсам также можно отнести возможность закупать небольшие партии товара, т.е. вам с легкостью продадут несколько десятков единиц товара, а фабрика или крупный трейдер такими незначительными поставками заниматься не будут.

За короткое время вы сможете увидеть и сравнить большое количество товара. Правда, необходимо помнить, что то, что вы увидите на витрине, необязательно придет к вам в таком же виде и в нужном вам количестве.

Минусов посещения рынков немало. Первый и, пожалуй, главный — на рынках редко заключают договор, отношения строятся на честном слове. Это значит, что если вы получите некачественный товар, то доказать свою правоту будет очень сложно.

Второй минус — это низкое качество товаров. Зачастую торговцы с рынков закупают остатки со складов фабрик или партии товаров, которые по каким-то причинам производителю вернули (не сложно догадаться, что в 80% причиной возврата стало качество товара).Торговцы получают запечатанные коробки с товарами и могут даже их не проверять, а сразу продать подвернувшемуся покупателю.

Возле рынков всегда можно найти большое количество компаний-перевозчиков, которые предложат вам доставить груз по назначению. Обычно, это авиадоставка. Сотрудничество с такими «логистами» — дополнительный риск.

Нередко товар исчезает, вернуть его стоимость невозможно, в лучшем случае компенсируют стоимость доставки. Мы на практике сталкивались с такими примерами. Предприниматель закупил партию норковых шуб почти на $50 тыс., но почему-то решил сэкономить на доставке и прямо на рынке передал груз подобной компании-перевозчику (названия таких компаний не отличаются фантазией. Обычно карго и какая-то цифра: карго637, карго888 и т.д.). Как вы уже догадались, шубы он уж никогда не увидел.

Подытоживая все сказанное, самое главное в работе с китайцами — это тотальный и постоянный контроль.

Второй вариант

На рынке работают десятки компаний, предоставляющих разнообразные услуги по сопровождению бизнеса с Китаем. Это могут быть многопрофильные компании, как Fialan, с офисами как на территории Китая, так и в России, Украине, Казахстане. Такие компании могут предоставлять самый полный спектр услуг: от того, как найти хорошего поставщика до проведения маркетинговых исследований рынка, таможенных и логистических, юридических услуг в Китае.

Самое главное — это комплекс инспекционных услуг, который позволяет проверить потенциального поставщика на благонадежность, качество готовой продукции, упаковку и отправку груза заказчику. Такие услуги относительно недорогие (по сравнению со стоимостью товара), а польза от них несомненная. Вы, не выезжая из своей страны, полностью контролируете все процессы, связанные с изготовлением и отправкой необходимой продукции.

Изучая список поставщиков из Китая, мы советуем внимательно изучить информацию о компании, по возможности посетить их офис; узнать, сколько лет компания работает и т.д. К сожалению, на этом рынке появилось достаточно много посреднических фирм, т.е. выполнение ряда функций они передают другим компаниям (в лучшем случае), а в худшем — нанимают для выполнения разовых заданий за символические деньги студентов, которые не являются профессионалами, не знают, на что необходимо в первую очередь обращать внимание и соответственно выполняют свою работу некачественно. Зачастую, такие горе-компании набрав негативных отзывов, просто закрываются для того, чтобы через некоторое время открыться уже под новым названием.

Как видите, обращение к специализированным компаниям – это эффективный и экономически оправданный вариант, который позволит вам налаживать долгосрочные отношения с Китаем, при посредничестве профессионалов.

Третий вариант

Самостоятельный поиск оправдан, если вы собираетесь приобретать небольшие партии товара и для вас, по сути, все равно с кем вы общаетесь — с трейдером или производителем. Такой вариант также удобен, если вы мониторите цены, делаете пробные закупки или покупаете образцы. В этом случае ваши инструменты для поиска: сайты Alibaba, Made-in-China и другие.

Пошаговая инструкция: Как покупать на Alibaba?

Но, для поиска поставщиков крупных партий эти сайты не очень подходят. В 90% случаев — это трейдеры, которые тратят значительные средства, чтобы присутствовать на этом сайте, поддерживать его английскую версию и т.д. Все это, безусловно, отразится на конечной цене товара.

Учтите, что велика вероятность того, что вы столкнетесь с продавцами, которые не знают английского и соответственно будут переводить ваши письма на китайский с помощью электронных переводчиков. Качество таких сомнительно и примерно 70% смысла текста искажается. Или же знают «чинглиш» — этот вариант в плане качества не очень отличается от использования электронного переводчика.

Итог один — вас, скорее всего, не поймут. Точнее поймут по-своему и действовать будут исходя из собственного понимания того, какой товар вы хотите приобрести. Поэтому объяснить какие-то технические особенности, требования к внешнему виду и упаковке без знания китайского у вас навряд ли получится.

Также необходимо помнить об элементарных правилах безопасности при поиске поставщиков на этих сайтах.