Реалії такі, що ми звикли все робити самі, особливо коли мова заходить про бізнес, – якась вроджена недовіра до допомоги від когось чужого.
А й справді – навіщо потрібен посередник для ведення бізнесу в Китаї? На ринку ж є безліч кейсів і достатньо інформації в інтернеті – можна все вивчити і діяти самостійно. Тут ще спрацьовує людський фактор: у когось вийшло, вийде і в мене. Поспішаю запевнити, що з Китаєм не все так просто, як здається на перший погляд.
Навіщо потрібна компанія-посередник, в чому її цінність і яку допомогу вона може надати під час ведення бізнесу на китайському ринку? Посередник допоможе вам перевірити інформацію від потенційних партнерів, розвідати інформацію про них у відповідних структурах, надасть свою інфраструктуру і допоможе розібратися в культурних особливостях китайців. Наведу кілька прикладів з нашого досвіду.
Fialan працює в Китаї з 2004 року, у нас там своя юридична особа. У штаті компанії – юристи, бухгалтери, маркетологи, аудитори та митні брокери. Всі китайці, що важливо. Це вирішує проблему мовного бар’єру. Китаєць китайця все одно краще зрозуміє і чіткіше для вас сформулює зворотний зв’язок. І навіть враховуючи цей факт, іноді, під час виникнення якогось спірного питання, ми отримуємо на нього 5 різних відповідей: юристи дивляться на норми законодавства, митники – на сертифікацію, а бухгалтерія думає про оподаткування і т.д. Чому так відбувається?
У місцевих експертів часто вузька спеціалізація, вони не бачать загальну картину. Тому нам нерідко доводиться збирати різних фахівців разом, щоб виробити якусь єдину позицію. А тепер уявіть, що ви звернулися до юридичної фірми, не розуміючи тонкощів місцевого митного оформлення і т.д. Отож, ходити по колу можна довго, зазнаючи при цьому збитків від простою товару, отримуючи відмови у сертифікації і т.д. Тому послуги посередника, який не просто розуміє всі ці нюанси, а стикається з ними у своїй повсякденній діяльності, допоможуть заощадити не тільки час, а й гроші.
Посередник допоможе верифікувати інформацію, що надходить від потенційних партнерів. Справа в тому, що будь-які обіцянки китайців потрібно ділити на 10. Вони дуже люблять перебільшувати свої реальні можливості з метою “не втратити обличчя”, але, за фактом, вони своє обличчя роздувають.
Якщо китаєць каже, що працює з якимось портфелем брендів, має свою інфраструктуру і власний склад, то не потрібно соромитися – їдьте і все перевіряйте. У Китаї перевіряти свого візаві не вважається поганим тоном. Ба більше, китайці те ж саме роблять по відношенню до своїх партнерів. Ми розуміємо, якщо насправді людина нічого собою не являє, і те, про що він говорить, не відповідає дійсності, то існує високий ризик прострочення платежу або відсутності оплати взагалі. Потрібно до цього бути готовим. Або взагалі не зв’язуватися.
Посередник допоможе перевірити бенефіціара і зрозуміти, чи була вже у нього історія з несплатою або ще якийсь прецедент. Це важливо під час укладання угоди, тому що в Китаї немає “чорного” списку ненадійних партнерів. Вони, як гриби, з’являються і так само зникають. Юридичні особи змінюються з блискавичною швидкістю, тому один і той самий ділок може мати їх 6-8 штук і його нічого не обмежує в цьому питанні.
Крім надання консультаційних послуг, у компанії-посередника, зазвичай, є своя інфраструктура в Китаї. Наприклад, наша компанія може прийняти товар, розмитнити, провести процедуру сертифікації, відвезти на свій склад і забезпечити технічну або реальну дистрибуцію. Принаймні, товар не буде стояти в контейнері, вам не доведеться платити за зберігання, ми будемо його показувати, знімати зворотний зв’язок з дистрибутора і т.д. Так, ми не зможемо зайти в торгівельні мережі, але зможемо продавати дрібнішим дистриб’юторам-оптовикам. Займатися цими питаннями самостійно на початку неможливо.
І останнє, але не менш важливе – посередник розуміє менталітет і культурні особливості ведення бізнесу в Китаї, тому що вже сам є частиною цього середовища. Наприклад, у китайців є щось схоже на обряд ініціації для нових партнерів. Уявімо ситуацію: китайці відмовляються від вашого товару, який вже в дорозі, а це, наприклад, 5-6 контейнерів. Ваша перша реакція – шок, обурення. Охолонувши, ви починаєте шукати компроміс, вам відмовляють, ви не здаєтеся, вам збивають ціну на 50%. Звучить неймовірно, але факт – це така специфічна перевірка на серйозність ваших намірів. Не варто злитися з цього приводу, зайві емоції тут не потрібні. Ні в якому разі не відмовляйтеся від нової ціни. Тут у вас два шляхи – погодитися на нові умови партнера або привезти товар в Китай самостійно і доручити вирішення цього питання посередникові, який допоможе його розмитнити і доставити на склад.
Маючи такого провідника в Китаї, у вас залишиться можливість продати свій продукт за ринковою ціною партіями або знайти іншого клієнта, поки вантаж в дорозі, а не за заниженою ціною. Демпінг ніколи не сприяв розвитку ринку, адже ви в першу чергу псуєте ринок собі – згодом буде набагато складніше продати товар дорожче.
Це лише один з прикладів.
Працюючи на цьому ринку, ми навчилися розпізнавати, шахрайство це або гра, і діяти відповідно до ситуації. На моїй пам’яті багато українських компаній після таких маніпуляцій пішли з китайського ринку з відчуттям, що в цій країні неможливо вести бізнес. Можливо, за наявності грамотного консультанта, хоча б на початкових етапах.
З огляду на все вищесказане, якщо ви все ж хочете займатися бізнесом в Китаї самостійно, вам у будь-якому випадку необхідна низка консультацій від досвідченого гравця. Компанія-посередник допоможе вам розібратися з усіма культурними нюансами і тонкощами законодавства, і обов’язково дасть свого торгового представника, який буде представляти вашу торгову марку і вести переговори від вашого імені в Китаї.
Автор: Алла Гайдук, керуючий партнер, CEO компанії Fialan
Источник: https://biz.nv.ua
